5 сотрудников, 35% маржи — собственные товары, 20% достигает конверсия с Маркета
— Расскажите, как появился Madrobots? Каково это — управлять таким продвинутым интернет-магазином?
— В целом весьма увлекательно. Восемь лет я работал в огромной корпорации и заскучал по драйву. В 2012 году мы с коллегой сами спонсировали на зарубежной краудфандинговой платформе Kickstarter интересные проекты и поняли, что на продаже таких новинок в России можно построить бизнес. Краудфандинг позволил независимым разработчикам реализовывать собственные идеи. Я рассчитывал, что популярных экспериментальных гаджетов будет появляться всё больше.
Для начала мы договорились о дистрибуции с несколькими брендами, разработали дизайн сайта и открыли магазин. В ассортимент вошли ТВ-приставки Equiso, умные замки Lockitron, мини-лаборатории здоровья Tinke, адаптеры расширения памяти для макбуков Nifty и медицинские трикордеры Scanadu. Увы, как это часто бывает с краудфандингом, сроки производства гаджетов сильно затягивались. Первую партию устройств мы оплатили в 2012 году, а получили только весной 2013.
Пока ждали поставку, надо было чем-то торговать, и мы попытались продавать айфоны. Потеряли на этом около 500 тысяч рублей и больше с Apple не связывались: это ниша с запредельно высокой конкуренцией. Некоторые магазины готовы работать за маржу в 1%, и соперничать с ними смысла нет. Это ещё раз убедило нас, что бизнес может быть только в новых нишах.
— И вы запустили собственное производство?
— Не сразу, но именно тогда задумались об этом. Наш первый опыт краудфандинга и производства в России — минималистичные кошельки Zavtra. На разработку моделей и отшив пробной партии ушёл год. В 2015 году запустили краудфандинговую кампанию, и за десять часов собрали сто тысяч рублей на запуск производства. Производство мы организовали в России, и сейчас Zavtra приносит нам по пятьсот тысяч рублей выручки в месяц.
Следующим собственным проектом стал биван. Компактные надувные матрасы уже год пользуются большим спросом на западе. Мы запустили краудфандинг на российском Boomstarter.ru в апреле 2016 года и установили рекорд, собрав 3 890 140 рублей. Пошив организовали в Омске.
— Какие у вас сейчас самые популярные товары?
— Как вы видите вашего покупателя? Кто он?
— Какие ещё каналы продвижения вы использовали? Как измеряете результаты?
— В 2013 и 2014 году здорово помогало размещение статей. Например, с одного обзора мы продавали по триста умных часов. Со временем рынок насытился, брендов стало больше и отдача с обзоров упала.
Конечно, мы использовали классические каналы — Директ и Маркет. Мы с самого начала понимали их важность, но не могли добиться нужной результативности, пока не нашли профессиональных специалистов и не подключились к PriceLabs. С его помощью легко увидеть, «отбивается» ли стоимость привлечения клиента. Сейчас, с переходом Яндекс.Маркета на СРА-модель, мы платим за заказ фиксированную комиссию, и можем прогнозировать расходы.
Кстати, когда мы ещё конкурировали со среднестатистическими магазинами «с горбушки», я у них в лоб спрашивал, как устроена аналитика в их магазине. В основном в ответ слышал, что никак. Большинство, я уверен, на этом и погорело. Если не измерять стоимость привлечения клиента, далеко не уедешь.
— Люди, которые приходят в магазин с Маркета, охотнее делают покупки?
— Какими сервисами Яндекса вы ещё пользуетесь?
Второй проблемой была дорогая доставка почти во все регионы — психологически неподъемные для клиентов 500-600 рублей. Естественно, это убивало желание сделать покупку у нас. Сейчас стоимость доставки для покупателя снизилась почти вдвое. Плюс мы получили автоматизированную работу с большим количеством курьерских служб — благодаря этому покупатели могут выбрать удобную для себя доставку.
Многие клиенты предпочитают самовывоз — это недорого, 100-300 рублей. У курьерских служб, с которыми сотрудничает Доставка, достаточно пунктов самовывоза в разных районах разных городов. Чаще всего в регионах мы работаем с «BoxBerry» и «МаксиПост». Если наши курьеры не справляются с объёмом заказов в Москве, то мы используем «Стриж»: курьер забирает товары с нашего склада, а на следующий день заказ уже доставляют клиенту.